圧倒的な安心感と納得感をお客様に提供する「振動体験ブース」が営業にアドバンテージを与える理由

ツーバイフォー工法による高い耐震性能を強みとする株式会社スズキビジネス様は、制振装置evoltzの採用によって、さらに自信を持って商品を案内できるようになりました。
その背景には、「evoltz振動体験ブース」の圧倒的な効果があったそうです。
ブースがお客様に安心感と納得感を提供し、その後の商談がスムーズに進められるようになった理由をインタビューで伺いました。

─evoltzの振動体験の実施により営業的にプラスとなった点はありますか？

当社の商品はツーバイフォー工法による優れた耐震性を強みとしています。
それがevoltzを採用することになってからは、さらに「耐震性＋繰り返しされる余震に対する安心」を謳えるようになりましたので、今まで以上に自信を持ってお客様にご案内できるようになったと感じています。静岡県は地域性として地震に対して敏感な方が多いため、この点は皆様から大変感心して聞いていただけています。

この優れた性能についてカタログなどで数字上の話をするだけではなく、実際に体験していただけるという形が、特にお客様の納得感につながっていると思いますね。制振を体験できるブースをお持ちのメーカーはそう多くありませんから、他社さんとの差別化にもなっていると思っています。

─お客様にevoltz振動体験をご案内したり、ご提案したりするタイミングを教えてください。

初めてお越しいただいた際に体験していただくことが多いですね。制振を体験できるブースがモデルハウスの前面に打ち出されて設置されているものですから、視覚的にも特に初めてお越しになった方の興味を引きやすいのだと考えています。
当社のモデルハウスのテーマは「体感型モデルハウス」でして、蓄電池などの体験もできるようになっているのですが、その体験のメインコンテンツとして振動体験ブースを活用しています。

「耐震」という言葉に比べると「制振」はまだ馴染みが薄いこともありますから、カタログやその他の説明用ツールと合わせてこの体験ブースを用いることで、初めてのお客様にもしっかりと制振の効果を理解していただけていますね。

─evoltzを体験される前と後で、お客様の変化はありますか？

体験されるお客様の反応はすごく良いですね。

説明している時点ではご主人がチラチラとブースをご覧になっていて、一方で奥様はほとんどご興味をお持ちでないことが多いんです。当社の説明はツーバイフォーの魅力や耐震性能のご案内から始まり、火災にも強い特徴があることなどをお伝えして、それから制振装置を標準採用しているという旨をお伝えします。

そこで「ぜひ体験してください」という流れでブースにご案内をするのですが、実際にご体験いただくと興味のなかった奥様が「わー！すごい！」と感動していただけることが大変多いんですよ。モデルハウスに併設している事務所にまで賑やかなお声が届くほど盛り上がります。体験後に皆様は口をそろえて「想像していたよりも効果があった」と仰っていますね。

これは私たち営業の立場からすると大変に有効なツールです。なぜなら制震装置は建物ができ上がってからは隠れてしまって表からは見えませんし、その後に効果を感じるには実際に地震が発生しなければなりません。しかも制振装置の効果のおかげで揺れが抑えられたことを実感するのは難しいと思います。
ブースのおかげで実感していただいて不安が取り払われた状態で商談を進められるため、営業としてはプラスアルファのアドバンテージを得られるものだと思っています。

「耐震等級3があれば制振は要らない」と言っていたお客様も、ブース体験後は一気に制振に興味をいただけるので、とても大きな変化があると思います。

─evoltzのどの点が特にお客様に響いていると思いますか？

体験の段階では、単純に「効果の大きさ」が一番響いていると思います。明らかに揺れが治まるのを感じていただけるので、とても納得感があるんですね。

さらに感心していただいているのが、この効果がわずかな揺れからも効き始める「バイリニア特性」というevoltzの特許技術です。
極端に大きな揺れに対して効果を発揮するのはたしかにわかりやすいのですが、実際は大きな揺れだけに反応していては制振の意味がないんですね。ごく小さな揺れに対しても効くからこそ建物の構造を守れるというのが制振の真価です。これによって耐震性能や断熱性能が長持ちするという点をお伝えすると、お客様が強く興味を持ってくださることが多いと思います。

─お客様様にevoltzをご提案する際に心がけていることや、意識して用いる言葉はありますか？

他の製品との差別化という観点では「ビルシュタイン社製である」というポイントが挙げられます。高級車のショックアブソーバーを製造する世界的な一流メーカーの商品であることをお伝えすると、非常に信頼性が高まりますね。これは必ずお伝えするようにしています。

他に響く表現としては「繰り返しの余震にもしっかりと性能を発揮する」というものと、「それによって建物の性能が長持ちする」というものだと思います。小さな揺れにも効くという他製品にはない優れた特徴がお客様の興味を引いているように感じます。
またモデルハウスではevoltzのDVDを常時流しているのですが、この中で実際にevoltzを採用されたお施主様が「お家の中が一番安心」と仰っているんです。この表現も多くのお客様に響いています。

─今後evoltzに期待することがあれば教えてください。

制振装置の体験ブースを見ていただいて、その効果を体感していただけることで、本当に多くのお客様が一気に「制振装置を採用したい」と仰ってくださいます。これからも多くのお客様に安心とご納得を提供できるような高性能な制振装置を作り続けていただければと思っています。

─ありがとうございました。