受注棟数25％アップ！evoltzの振動体験は初回提案から大きな差別化を図れる営業の武器
兵庫県神戸市に本社を構えるヤマト住建株式会社様は「頑丈で安心な住まいづくり」と「健康で快適に暮らせる家」にこだわり続ける住宅会社です。お客様へ信頼を提供していくことを大切にされており、現在では関東などにも展開されています。
会長ご自身の災害体験を基に「安心できる家 = 丈夫な家」を提供していくことを謳っている同社は、阪神大震災では全壊した建物を一棟も出さなかったという実績を持つ、地震対策への取り組みが強い会社です。
今回は「evoltz」の振動体験イベントを活用されている立川店の藤田店長に、「evoltz」の振動体験がもたらす効果やお客様の反応などについてインタビューをさせていただきました。
─evoltzの振動体験イベントをどのように営業活動へ活用されていますか？
もともとヤマト住建は安心安全な住宅を提供することを大切にしており、制振装置を取り入れている会社がまだ多くないという点から、他社さんと差別化する目的も含めて「evoltz」を導入しています。立川の総合展示場では54棟のモデルハウスがあり、社数としては約30社ほど入っているんですが、そのうち6社程度しか制振装置を入れていません。
その6社においても、それぞれに違った会社の制振装置を採用しています。いずれも口頭でその性能などについて「良いものだ」と伝えてはいらっしゃるのですが、実際にはその効果を体感ができないものばかりです。その点に目を付けて、私たちは実際にお客様に納得して取り入れて頂きたく「evoltz」の振動体験イベントを活用することにしました。
「体感ができますよ」、「乗ってみますか」と提案することができる点だけでも差別化につながりますので、営業における大きな武器になっていますね。実際に体感してもらうというのは記憶にも留めていただきやすくなるので、総合展示場という場所では営業面においても効果的なツールになっていると考えています。
─お客様に振動体験をしていただく上で意識していることはありますか？
evoltzによってどのぐらい揺れが変わるのか、という部分をまずは感じていただきたいと考えています。
また震度3強～4弱程度の揺れが、各地域ごとにどのくらいの頻度で発生しているかを事前に調べておいて、「この揺れが年間に10数回から20回程度発生しているので、家は確実に傷んでいきますよね」という事実を伝えています。
evoltzがもたらす安全の必要性を、体験を通して実感してもらえるよう心がけています。
この点をきちんとお伝えできれば、「制振装置を付けた際にここまで揺れを制御できますがどっちの家がいいですか？」という問いに対して、お客様に明確な答えを持っていただけるようになります。
─お客様にevoltz振動体験をご案内したり、ご提案したりするタイミングを教えてください。
ご提案のタイミングは初回です。必ず1回目に行っています。
まず一定規模の地震がどの程度発生しているかを理解していただくだけでも、お客様の検討範囲は変わってきます。
例えば、断熱だけしか考えていなかった方が耐震にも目を向けるようになったり、さらには制振にも目を向けるように変わられていくんです。
「耐震だけでなく制振構造であることが重要だ」ということへの気付きと、熊本地震や東日本大震災など近年の衝撃的な実例の恐ろしさを改めて思い返していただいて、地震対策の重要性を理解していただくようにしています。
こういった部分を初回接客の中に盛り込むことで、お客様の家づくりに対する興味関心や熱量は変わってくるなと感じていますね。
─お客様へのご提案で何か心掛けていることや、重要なキーワードはありますか？
「災害時に避難所に行かなくても家で安心して過ごせる」という点をお伝えしています。
制振装置を付けることで揺れを抑える力がはたらき、住宅内が特に安全な空間になるという点ですね。
弊社のお家にお住まいの京都府のお客様へのインタビュー動画でも、「隣の家の軋む音で地震が起きたことに気付いた」、「結構大きい地震だと後で気付いた」といった表現がありましたよね。こういった実例も含めてお伝えすることで、「自分の家と家族を守れる。家にいれば安心」というイメージを持っていただきたいと考えています。
「家にいても安心できることは、家づくりにおいて非常に大切ですよね」ということはきちんと伝えるようにしていますね。
─evoltzのどの点が特にお客様に響いていると思いますか？
やはり振動体験を通したevoltzの効果の高さ、に尽きると思います。
本当に強く響いているものだと実感していて、中には一通りご提案して予算を考えていただく際に「断熱は落としてもいいから制振装置は入れてほしい」というご回答をいただくお客様もいらっしゃるくらいです。
─もしevoltz振動体験がなかったとしたら？
制振ダンパーのご提案はもはや当たり前になっているので、evoltzの振動体験が無いことは考えられないですね。
年間のご契約数でいうと、昨年は１年間で20棟程だったのが今年は9月時点で既にそこを上回っています。振動体験装置をヤマト住建の立川展示場に入れてから、ご契約頂く数が年間でだいたい5～6件は増えています。
─お客様の地震対策への知識や理解に関してはどのように感じられていますか？
全国的に災害が増えている一方で、お客様の理解というのはまだまだ不足している部分があると感じています。日本が地震大国という事実は認識されているものの、年間にどれほどの地震が発生しているのかまでは把握されていない方が多い印象です。
「地震は年間2,000回発生していて、3.11の際は余震も含めて1万回以上の地震が起きた」という説明をすると、かなり驚かれるケースがほとんどです。
そのため、近年は本当に災害が多くどんな地域でも常に危険と隣り合わせだという事実に気付いていただくようにすることが、我々としても大切かなと感じています。
その上で一般的には「耐震」重視の傾向が強いので、それだけでなく「制振」も重要だという旨をご説明しています。分かりやすいように自社のYouTube動画なども活用していますね。
─今後、evoltzに期待することがあれば教えてください。
特段望むことはないのですが、強いて言えば他に負けないでほしいということでしょうか。色々とアピールや売りにつながる取り組みはどんどんやっていってほしいなと思います。
この先、制振の分野が広がっていくとevoltzの競合はどんどん増えていくと思います。
そうなった際に技術開発面や実施していること、実績などでどんどん業界の先を行ってほしいですね。
失敗や成功に関わらず企業努力を続けていただければ、導入している弊社としても嬉しいなと考えています。
